Cómo vender una idea – Los 4 pasos necesarios

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Tu creatividad puede llegar a ser aún más rentable que tu trabajo, así que hoy aprenderás cómo vender una idea y verás un ejemplo exitoso.

Las ideas son parte de tus activos, de hecho, es uno de los más importantes para las personas que se desempeñan en profesiones u oficios artísticos.

Sin embargo, no es necesario haber estudiado una carrera determinada o cumplir una edad específica para que se te ocurra una buena idea ni tampoco ser economista para venderla.

Para comprobarlo e inspirarte, puedes buscar información sobre la historia de algún creador que transformó un artículo de uso cotidiano e investigar cómo se le ocurrió, cómo vendió su idea, por cuánto dinero y a quién.

Daremos un ejemplo que una vez llamó mucho nuestra atención, ya que tiene que ver con una de nuestras profesiones (Ingeniería Eléctrica).

Cuando adornamos el árbol de navidad y se nos quema una luz, todas las que coinciden con el color de la luz dañada dejan de encender, a pesar de que sólo sea 1 la defectuosa.

Cuenta la historia que una mujer estadounidense le pidió a su marido que encontrara cuál era la luz quemada y el esposo no sólo la encontró, sino que ideó una forma de encender las luces a pesar de que una estuviese mala.

Rápidamente se dió cuenta que este problema lo debían tener muchas personas a nivel mundial, así fue como decidió ir en busca de interesados en desarrollar en masa este sistema de luces.

John L. Janning, inventor de esta nueva tecnología, vendió su idea por un pago inicial de US$50.000 más el 5% de todas las ventas futuras. ¿Increíble no?

vender una idea

Pasos previos a vender una idea

Antes de ir a vender una idea debes definirla bien, identificar los beneficios y las desventajas, para que el producto o servicio que quieres desarrollar sea atractivo tanto para los futuros clientes, como para los inversionistas.

Análisis del producto o servicio

Para esto, es recomendable que hagas lo siguiente:

  • Escribir tu idea con el mayor detalle posible.
  • Realizar un análisis FODA (Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas).
  • Realizar el Modelo Canvas (9 aspectos clave de un proyecto).
  • Flujo de caja para los próximos 3 años con fundamentos.

Esto es lo mínimo que te pedirá alguien que te dejará el dinero, ya que con estos datos pueden hacer estimaciones más precisas del retorno económico que tendrán.

Definir modelo de venta

Al vender una idea tenemos 2 opciones: buscar capital para desarrollarla por nosotros mismos (desarrollo interno) o vender el modelo de negocio para que otros la desarrollen (desarrollo externo).

Tener esto claro es un paso crítico, ya que toda la estrategia cambia.

Desarrollo interno

Si buscas llevar a cabo por tu cuenta la fabricación del producto o realización del servicio, lo que necesitas es encontrar inversionistas y, lo más importante, es que te centras en contratar al equipo de trabajo adecuado.

Cualquier inversionista avanzado sabe que los desarrollos de productos o servicios innovadores tienen una fuerte dependencia de quienes lo implementan.

Por lo tanto, invertirán en tu idea sólo si tu equipo está capacitado y si hay resguardos en caso de que alguno decida irse.

La idea es sólo el 50%, la otra mitad es el desarrollo.

Desarrollo externo

Para este caso, necesitas contactarte con empresas que sean capaces de llevar a cabo tu idea y que, idealmente, sus clientes actuales puedan ser clientes del nuevo producto o servicio.

Las empresas siempre te van a pedir un muestra o prueba de qué hace tu producto o servicio. Es así porque necesitan saber que es factible la implementación.

Si es un producto, tendrás que construir al menos 1. Si es un software, tendrás que desarrollar el código mínimo para que funcione.

No contar con una muestra hace más compleja la venta, porque pasarás más tiempo explicando en qué consiste y quizás no le vean el verdadero potencial.

Buscar interesados

Luego de seguir estos pasos tendrás más claridad acerca del producto o servicio y podrás saber quiénes son los potenciales interesados en desarrollarlo.

Crea una lista tan larga como puedas de posibles inversionistas o empresas y después ordénala por relevancia, con el que más te gustaría trabajar hasta con quien sólo pusiste por rellenar.

Esta lista la dejarás guardada un momento, porque el siguiente paso es redactar tu Elevator Pitch.

Elevator Pitch

Es un discurso de 30 segundos (a veces más) donde describes superficialmente el problema que solucionas, cómo lo haces y, lo más detallado posible, qué beneficios obtienen los clientes.

La mayoría de las personas con las que hablarás para vender tu idea no tendrán mucho tiempo disponible, por lo que es necesario tener un mensaje claro y conciso.

Es muy bueno tener en mente con quién estás hablando, porque si es un inversionista, tu foco debe centrarse en el retorno económico para él o ella, en cambio, si es un trabajador de una empresa, quizás el foco puede ser posicionar a la compañía como referente o ampliar la cartera de productos y servicios.

Proceso de venta

Ahora volvemos a tu lista de posibles compradores.

Comienza llamando al cuarto de la lista y le dices tu Elevator Pitch, luego sigue con el quinto y así hasta terminarla.

Recién ahí llama al tercero de la lista, luego al segundo y por último al primero, esto con el fin de llegar mejor preparado a los 2 candidatos que son de tu preferencia.

Cada vez que te digan que no están interesados en tu idea de negocio debes preguntar ¿por qué? y anotar las razones para ir mejorando tu producto o servicio.

Cuando te digan que sí, debes fijar una reunión en ese mismo momento para explicar con más detalle tu idea.

A esa reunión, debes llevar el modelo de negocio (siempre te lo van a pedir) y estimaciones de ingresos futuros. Si ya tienes una muestra también debes llevarla.

Qué precio pedir por una idea

Debes tener claro el mínimo precio por el cual venderías tu idea y las condiciones contractuales que no estás dispuesto a transar.

Existen 3 maneras de vender una idea: precio incial único, porcentaje de los ingresos futuros o una mezcla de ambos.

No existe una alternativa que sea generalmente adecuada, sino que va a depender de tus intereses y proyecciones personales, así como también de la empresa o inversionista.

Precio único

El precio inicial único te entregará una suma de dinero mayor, pero tu participación en la idea llegó hasta ahí.

Si el desarrollo de la idea será externo, cobrar un precio único puede ser una buena opción, en cambio, si vas a desarrollarla por tu cuenta, no es lo mejor.

Generalmente cuando ponemos precios desde el punto de vista de quien vende, queremos cobrar lo máximo posible, por eso es importante también ponerse en la posición del comprador.

No porque una empresa o inversionista tenga dinero quiere decir que lo quiere desperdiciar.

Para fijar un precio único debes tener muy bien estimado los beneficios netos que le traerá a la empresa o inversionista en los primeros años y, a partir de ahí, ver qué porcentaje podrías pedir.

No existe un criterio estándar para determinar el precio, ya que dependerá de cuánto tiempo le lleve a la empresa auspiciadora o al inversionista recuperar el dinero.

Si aún así quieres tener una estimación general, podrías proyectar las utilidades netas de los próximos 10 años para la empresa o inversionista y aplicar un 5% a ese valor para tener una referencia del precio.

Porcentaje de los ingresos futuros

Esta opción te entregará menos ingresos al principio, pero podrás recibir dinero durante más tiempo.

Puede ser la opción más atractiva tanto para ti como para la empresa o inversionista, ya que no tendrán que desembolsar una cantidad grande de dinero y podrán destinar esos fondos al desarrollo de la idea.

Por tu parte, si todo sale bien, tendrás un ingreso recurrente que podría ir incrementándose todos los años.

Cuando negocias por un porcentaje de los ingresos futuros, puedes pedir que se te incluya como asesor del proyecto para tener la posibilidad de incrementar aún más las ventas.

Los rangos de precios aceptables para este caso están entre un 5% y un 15% de los beneficios netos, dependiendo de si estás como asesor(a) o no estás involucrado(a) en el desarrollo.

Recomendaciones finales

Por último y no menos importante, siempre es bueno asesorarse con un abogado, patentar con anticipación tu idea y tomarte un tiempo prudente antes de cerrar el contrato con un cliente.

A veces, está la posibilidad de que los contratos no sean exclusivos, es decir, que puedes vender la idea a más de 1 cliente.

Todo esto debe quedar bien estipulado en los contratos y ser conversado con tus clientes, recuerda que la honestidad es un valor primordial en la vida.

¡Mucho éxito!

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