Vender una idea ¿Cómo hacerlo?

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Tu creatividad puede llegar a ser aún más rentable que tu trabajo, así que hoy te enseñaré cómo vender una idea y verás un ejemplo exitoso

Las ideas son parte de tus activos, de hecho, es uno de los más importantes para las personas que se desempeñan en profesiones u oficios artísticos. Sin embargo, no es necesario haber estudiado una carrera determinada o cumplir una edad específica para que se te ocurra una buena idea ni tampoco ser economista para venderla. Para comprobarlo e inspirarte, puedes buscar información sobre la historia de algún creador que transformó un artículo de uso cotidiano e investigar cómo se le ocurrió, cómo vendió su idea, por cuánto dinero y a quién.

Daré un ejemplo que una vez llamó mucho mi atención, ya que tiene que ver con el área de mi profesión (Ingeniería Eléctrica). Como sabrán, cuando adornamos el árbol de navidad y se nos quema una luz, todas las que coinciden con el color de la damnificada dejan de encender, a pesar de que sólo es una la defectuosa. Cuenta la historia que una mujer estadounidense le pidió a su marido que encontrara cuál era la luz quemada y el esposo no sólo la encontró, sino que ideó una forma de encender las luces a pesar de que una estuviese inoperante. Rápidamente se dió cuenta que este problema lo debían tener muchas personas a nivel mundial, así fue como decidió ir en busca de interesados en desarrollar en masa este sistema de luces. John L. Janning, inventor de esta nueva tecnología, vendió su idea por un pago inicial de US$50.000 más el 5% de todas las ventas futuras. ¿Increíble no?

vender una idea

¿Cómo vender una idea?

Antes de ir a vender debes pulir tu idea de producto o servicio, para esto es recomendable lo siguiente:

  • Escribir tu idea con el mayor detalle posible
  • Realizar un análisis FODA (Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas)
  • Realizar el Modelo Canvas (9 aspectos clave de un proyecto)

Luego de seguir estos pasos tendrás más claridad acerca del producto o servicio que se te ocurrió y podrás saber quiénes son los potenciales interesados en desarrollarlo. Crea una lista tan larga como puedas y después ordénala por relevancia, desde la empresa o institución con la que más te gustaría trabajar hasta la que sólo pusiste por rellenar. Esta lista la dejarás guardada un momento, porque el siguiente paso es redactar tu Elevator Pitch, que corresponde a un discurso de 30 segundos (a veces más) donde describes superficialmente el problema que solucionas, cómo lo haces y, lo más detallado posible, qué beneficios obtienen los clientes.

Ahora volvemos a tu lista de posibles compradores. Comienza llamando al tercero de la lista y le dices tu Elevator Pitch, luego sigue con el cuarto y así hasta terminarla. Recién ahí llama al segundo de la lista y por último al primero, esto con el fin de llegar mejor preparado a los 2 candidatos que son de tu preferencia.

Cada vez que te digan que no están interesados en tu idea de negocio debes preguntar ¿por qué? y anotar las razones para ir mejorando tu producto o servicio. Cuando te digan que sí, debes fijar una reunión en ese mismo momento para explicar con más detalle tu idea. A esa reunión, debes llevar el modelo de negocio (siempre te lo van a pedir) y estimaciones de ingresos futuros. También debes tener claro el mínimo precio por el cual venderías tu idea y las condiciones contractuales que no estás dispuesto a transar.

El precio de una idea

Existen 3 maneras de vender una idea: precio incial único, porcentaje de los ingresos futuros o una mezcla de ambos. El precio inicial único te entregará una suma de dinero mayor, pero tu participación en la idea llegó hasta ahí, en cambio, cuando negocias por un porcentaje de los ingresos futuros, puedes pedir que se te incluya como asesor del proyecto para tener la posibilidad de incrementar aún más las ventas.

No existe una alternativa que sea generalmente adecuada, sino que va a depender de tus intereses y proyecciones personales. Como recomendación, te podría aconsejar que si tu idea es sobre algo tecnológico utilices la venta por un precio único inicial, ya que no se sabe lo que deparará la tecnología en un par de años más. Si tu idea es sobre un producto de uso común que podría estar en todos los hogares y/u oficinas del mundo, entonces podría ser más beneficioso venderla por los ingresos futuros que produzca.

Cuando se vende con un pago único no existe un criterio estándar para determinar el precio, ya que dependerá de cuánto tiempo le lleve a la empresa auspiciadora recuperar el dinero. Podrían estimar las utilidades de los próximos 10 años y aplicar un 10% a ese valor para tener una referencia del precio, pero como dije, el precio podría ser muy superior o muy inferior.

Cuando se vende por un porcentaje de ingresos futuros, los rangos aceptables son entre un 5% y un 15%. Para este caso hay que tener especial cuidado en que la palabra que quede escrita sea «ingresos» y no «utilidades», ya que las utilidades son los ingresos menos los costos y gastos, por lo tanto serán bastante menores.

Por último, siempre es recomendable asesorarse con un abogado, patentar con anticipación tu idea y tomarte un tiempo prudente antes de cerrar el contrato con un cliente. A veces, está la posibilidad de que los contratos no sean exclusivos, es decir, que puedes vender la idea a más de 1 cliente. Todo esto debe quedar bien estipulado en los contratos y ser conversado con tus clientes, recuerda que la honestidad es un valor primordial en la vida.

¡Mucho éxito!

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